Ce este și cât costă un lead calificat în industria IT în 2021?

Calitatea unui lead este considerată a fi cea mai importantă metrică a succesului unei companii.

Conform unui studiu publicat în 2021 de compania de lead generation Outfunnel, 46% dintre profesioniÈ™tii din departamentele de marketing È™i de sales simt că nu deÈ›in o strategie unitară, aliniată.

Pentru a aduce departamentului de vânzări un număr cât mai mare de lead-uri calificate, cele mai multe companii de IT aleg strategii integrate de comunicare È™i poziÈ›ionare, folosind cele mai cunoscute canale: e-mail marketing, Social Media, SEO (organic search), PPC (paid advertising), tele marketing, acÈ›iuni de creare de conÈ›inut, PR sau native advertising.

Ce este un lead calificat?

În vânzarea soluÈ›iilor software de tip B2B, un lead calificat este definit prin existenÈ›a unei nevoi È™i a unei intenÈ›ii de achiziÈ›ie È™i de implementare software pe termen scurt sau mediu.

Comunicarea bugetului alocat, a unei liste de funcÈ›ionalități tehnice, a posibilelor integrări cu alte soluÈ›ii existente, existenÈ›a unui consultant intern, a unui specialist IT sau a unui manager de proiect care să gestioneze activitatea de documentare, solicitare a ofertelor È™i de intermediere a comunicării dintre decidenÈ›ii interni È™i companiile externe (partenere) aduc un plus întregului proces de achiziÈ›ie.

Cum poate fi crescut gradul de calificare al unui lead?

6 strategii implementate de Softlead pentru fluxul de generare de lead-uri dedicat platformei.

• Definirea corectă a buyer persona. Este primul pas în creionarea strategiei de comunicare, în alegerea canalelor potrivite È™i în stabilirea beneficiilor oferite.
• Alinierea departamentelor de marketing È™i de vânzări în stabilirea definiÈ›iei pentru lead calificat, din perspectiva companiei. Ceea ce poate însemna un potenÈ›ial client pentru un specialist în marketing poate fi doar un cold lead pentru oamenii de vânzări. În acest caz, costurile de achiziÈ›ie ale lead-ului cresc în mod nejustificat (targetare/retargetare, implementare acÈ›iuni, conversie).

În companiile în care departamentele de marketing È™i de vânzări urmăresc KPIs (indicatori de performanță) È™i obiective comune, încasările au crescut cu până la 73%.

Pe www.softlead.ro, companiile software au posibilitatea de a indica profilul clientului ideal È™i de a modifica atributele acestuia ori de câte ori strategia internă de vânzări se adaptează pieÈ›ei sau portofoliului actual de parteneri.

• Contactarea rapidă a prospectului (lead-ului) este o acÈ›iune-cheie în procesul de vânzări. Într-o piață competitivă, marcată de dorinÈ›a clientului de a compara aplicaÈ›ii software, de a analiza demo-urile aplicaÈ›iilor vizate pentru a stabili compatibilitatea cu nevoile companiei pe care o reprezintă, 24 de ore pot face diferenÈ›a între succesul stabilirii unei discuÈ›ii È™i a trimiterii unei oferte versus posibilitatea de a întâlni un client care nu mai este atât de interesat de soluÈ›ia informatică.
• Analiza obiectivă a canalelor de lead generation. Marketerii folosesc, adesea, strategii integrate dedicate procesului de lead generation. Este important ca acestea să fie monitorizate permanent, la nivel de strategie, mesaj È™i conversie.
• Costul mediu de obÈ›inere a lead- Conform Hubspot, costul mediu per lead în tehnologie este de 208$, mai exact acesta este preÈ›ul pe care îl achită o companie IT pentru a obÈ›ine datele de contact ale unui potenÈ›ial client. Pentru acelaÈ™i lead, dar calificat, costul mediu al unui lead în platforma Softlead a fost de 39.43 Euro.

Mai mult decât atât, o analiză a companiei 1st on the list promotion a analizat costul mediu per lead pe care îl plăteÈ™te o companie de tehnologie, în funcÈ›ie de mărimea sa. Astfel, costul minim este de 47$, în cazul unei firme cu 2-50 angajaÈ›i, în timp ce o firmă cu 51-200 de angajaÈ›i plăteÈ™te 180$/lead.

• Studii de caz/Articole/Grafice. Peste 40% dintre lead-urile calificate generate prin platforma Softlead au la bază conÈ›inut care răspunde nevoilor sau întrebărilor clienÈ›ilor È™i, mai ales, care anticipează situaÈ›ii concrete. Indiferent de industrie, comunicarea explicită, personalizată, adaptată unui domeniu de activitate, unui departament, unui context poate genera interes din partea potenÈ›ialului client. De aceea, stimuli de marketing precum cifre, implementări, date, analize, comparaÈ›ii, rezultate post-implementare, toate acestea aduc mai aproape soluÈ›iile software de viaÈ›a reală din companii.