76% din cumpărătorii B2B folosesc 3 sau mai multe canale de marketing în procesul identificării unui produs sau serviciu ce urmează a fi achiziționat, iar 31% din marketerii din domeniul B2B privesc generarea unor lead-uri valide drept una dintre cele mai mari provocări.
Top 5 strategii de generare de lead-uri în domeniul B2B
E-mail Marketing
- E-mail-ul este a 3-a cea mai influentă sursă de informare pentru consumatorii B2B, după recomandările venite din partea colegilor și acelea date de către intermediari ai industriei;
- 59% dintre marketerii B2B consideră că e-mail-ul este cea mai bună cale de generare a profitului.
Unul dintre pionierii strategiilor din marketing-ul online, e-mail marketing produce încă rezultate excelente în generarea de lead-uri. Totuși, în timp ce newsletter-ele sau e-mail-urile tradiționale sunt încă importante, capacitatea de a culege mai multe date despre utilizatori și adaptarea strategiilor în funcție de comportamentul acestora, prin intermediul soluțiilor software de marketing automation, a extins accesul companiilor la publicurile lor țintă. Pe scurt, soluțiile de marketing automation sunt instrumente de e-mail marketing hibride, care se conectează cu aplicațiile de tip CRM (Customer Relationship Manager – sistem care, pentru 84% din companii, reprezintă o sursă valoroasă în determinarea calității lead-urilor), pentru a permite organizației să trimită, în mod automat, e-mail-uri specific targetate către lead-uri care se potrivesc în mod particular.
Content Marketing
- În 2016, pentru 85% dintre marketerii B2B generarea de lead-uri a fost scopul principal în cadrul marketing-ului de conținut;
- Marketing-ul de conținut este utilizat de 83% din marketerii B2B în generearea de lead-uri.
Content marketing-ul constă în acțiuni constante, ce se concentrează pe construirea unei notrietăți a companiei, a serviciilor sau a produselor, vizibile prin numărul de referințe și mențiuni, datorită creării și funrizării în mod constant a unui conținut relevant și valoros.
Din varietatea strategiilor marketing-ului de conținut, rețelele de social media se află (cel puțin încă) în top, urmate de :
- Direct Mailing;
- Articole, Studii de caz, Review-uri;
- Blog;
- Conținut video;
- Ilustrații/Fotografii;
- White papers (raport de autoritate sau mini-ghid care abordează diverse probleme și prezintă un mod de rezolvare al acestora);
- Prezentări online;
- Infografice;
- Webminar/Webcast;
- Rapoarte de cercetare;
Search Marketing
- 93% din procesul de achiziție în cadrul B2B începe de la o căutare online;
- 94% din cumpărătorii B2B cercetează online înainte de finalizarea achiziției unui produs;
Organic Search este un termen folosit pentru rezultatele motoarelor de căutare generate în mod natural, fără influența relațiilor comerciale de tip anunțuri plătite. Optimizarea vizibilității unui website (SEO) pe motoarele de căutare, implică, în primul rând, furnizarea unui conținut constant și de calitate și editarea acestuia și codului sursă al paginilor pentru a le mări relevanța și a le poziționa în top, din perspectiva indexării. Acest mod de căutare necesită, fără îndoială, timp și dedicare, dar rezultatele sale sunt pe măsură.
Social Media
- 75% din cumpărătorii B2B folosesc Social Media ca sursă de informare în decizia de achiziție;
- 49% din marketerii B2B consideră că Social Media este activitatea de marketing cel mai dificil de implementat.
Este de la sine înțeleasă prezența unei companii pe rețelele sociale. În 2015-2016, în cadrul B2B, 44% din marketeri au generat lead-uri prin LinkedIn, 39% prin Facebook, iar 30% prin Twitter. Totuși, înainte de implementarea unei strategii sau campanii de marketing pentru Social Media, în funcție de tipologia sa, o companie trebuie să știe dacă, prin intermediul acestor rețele poate ajunge la publicurile sale țintă și să înțeleagă modalitatea de funcționare a fiecărui canal, pentru a-l putea alege pe cel mai potrivit.
Integrarea tuturor acestor strategii
Rezultatele excepționale din perspectiva generării de lead-uri vin întotdeauna prin experimentarea unei game variate de tactici și combinarea acestora în cadrul mai multor canale. Doar prin testare, o companie poate evalua care sunt modalitățile cele mai eficiente de atingere a publicului său țintă și care este varianta cea mai potrivită de utilizare a timpului și bugetului în scopul obținerii unor rezultate vizibile, pe termen mediu și, mai ales, lung.
Care este cea mai potrivită strategie pentru compania ta?
