Tehnologiile È™i aplicaÈ›iile care eficientizeză È™i optimizează fluxurile de lucru È™i relaÈ›ia cu clienÈ›ii unei companii sunt într-o continuă creÈ™tere. În ciuda acestei evoluÈ›ii, lista de greÈ™eli în procesul de vânzări nu scade nicidecum. Studiile arată că utilizarea unei aplicaÈ›ii de tip Customer Relationship Management (CRM), poate aduce creÈ™teri de 29% în vânzări, de 34% din perspectiva productivității departamentului care se ocupă de acest aspect, È™i de 42% în acurateÈ›ea predicÈ›iilor.
Cele mai importante greÈ™eli pot fi asociate cu lipsa unui training eficient al reprezentanÈ›ilor în vânzări, care are consecinÈ›e în absenÈ›a monitorizării reacÈ›iilor posibilului cumpărător sau comunicării cu acesta privind un feedback real asupra modalității de prezentare a produsului sau serviciului, anunÈ›area preÈ›ului la sfârÈ™itul prezentării – care îngreunează posibilitatea evaluării detaliilor despre beneficii È™i plus-valoare, ca factori-cheie în decizia de achiziÈ›ie È™i necâÈ™tigarea încrederii acestuia sau a unei alte persoane care îi poate influenÈ›a deciziile, din cauza lipsei unor argumente valide È™i bine-structurate.
Cum poate o aplicație de tip CRM să contribuie la eliminarea acestor greșeli?
Scopul unei aplicaÈ›ii de tip CRM este de a aduna È™i gestiona datele despre clienÈ›ii sau potenÈ›ialii clienÈ›i ai unei companii, în vederea consolidării relaÈ›iei dintre cele două părÈ›i.
O soluÈ›ie mai complexă cuprinde funcÈ›ionalități care să monitorizeze comportamentul în mediul online, în special în Social Media, al clienÈ›ilor, inclusiv aspectele deranjante cu care ei se confruntă în viaÈ›a de zi cu zi. În acest fel, reprezentanÈ›ii de vânzări pot evalua È™i adapta informaÈ›iile colectate pentru a crea o legătură între problemele consumatorilor È™i soluÈ›iile pe care compania le propune în rezolvarea lor, care să îi ajute la captarea atenÈ›iei È™i interesului în achiziÈ›ia produselor sau serviciilor oferite.
AplicaÈ›iile de tip CRM permit automatizarea detaliilor despre profilul contactelor, unde se pot adăuga inclusiv informaÈ›ii despre factori-cheie precum persoanele din jurul clientului care ar putea influenÈ›a decizia de achiziÈ›ie (cine sunt, de ce este vitală opinia acestora, posibilitatea menÈ›ionării lor în prezentare). Astfel, reprezentantul departamentului de vânzări va È™tii cum să îÈ™i construiască discursul astfel încât acesta să fie eficient în câÈ™tigarea încrederii È™i obÈ›inerea unui răspuns pozitiv din partea clientului.
AplicaÈ›iile de tip CRM au dus la îmbunătățiri de 300% ale ratei de conversie a vânzărilor. TotuÈ™i, înainte de a investi într-o astfel de soluÈ›ie, companiile trebuie să È›ină cont de o serie de aspecte.
Top 5 aspecte importante înainte de achiziÈ›ionarea unui CRM
- Personalizarea tabloului de bord, care să permită organizarea datelor È™i listelor într-o ordine specifică È™i uÈ™or de accesat pentru companie. În acest sens, o aplicaÈ›ie CRM trebuie să permită:
- posibilitatea organizării informațiilor pe care utilizatorul să le vadă după ce s-a logat;
- posibilitatea adăugării, ștergerii sau modificării datelor;
- accesul la statusul și istoricul activităților, informații de contact, rapoarte, e-mail-uri sau fișiere adăugate pe parcursul timpului la diferite dosare.
*Vendorii de soluÈ›ii software au o percepÈ›ie diferită asupra personalizării tabloului de bord. În timp ce unele companii impun colaborarea cu programatorii proprii în scopul realizării schimbărilor, altele aleg flexibilitatea efectuării modificărilor de către companie in house. Acest aspect trebuie luat în considerare în măsura în care personalul sau colaboratorii companiei sunt sau nu obiÈ™nuiÈ›i să lucreze cu un astfel de software.
- Integrare cu terțe-părți
Un software de tip third-party reprezintă o componentă realizată de o altă organizaÈ›ie decât compania-vendor originală. Este important ca, înainte de achiziÈ›ionarea unei aplicaÈ›ii CRM,compania-utilizator să afle dacă acesta poate fi integrată cu software-ului existent, astfel încât datele dintre cele două să poată fi transferabile.
- Networking social
Comunicarea È™i colaborarea sunt aspecte importante în cadrul companiei, aÈ™adar, funcÈ›ionalitățile unei aplicaÈ›ii CRM trebuie să faciliteze cooperarea între membrii (distribuirea conÈ›inutului, accesul la statutul proiectelor, informaÈ›ii despre clienÈ›ii posibili sau actuali) sau monitorizarea activității sociale a consumatorilor, generatoare de noi oportunități (exemplu dezvoltat în prima parte a acestui articol).
- Aplicații Mobile
Deoarece mobilitatea angajaÈ›ilor este un trend în creÈ™tere, iar accesul la informaÈ›iile despre client trebuie să fie constant, este necesar ca o aplicaÈ›ie CRM să poată fi utilizată È™i de pe dispozitivele mobile.
- Automatizare
O companie de succes este întotdeauna la zi în privinÈ›a informaÈ›iilor despre client (zile de naÈ™tere, campanii, oportunități, clienÈ›i actuali sau posibili, statutul vânzărilor etc.), ceea ce necesită un volum mare de resurse. O aplicaÈ›ie CRM care permite setarea unor notificări sau generarea unor e-mail-uri automate, poate optimiza È™i eficientiza fluxul activităților È™i ajuta organizaÈ›ia să îÈ™i concentreze atenÈ›ia mai degrabă pe strategii sau tactici de atragere a clienÈ›ilor È™i de încheiere a unor noi tranzacÈ›ii, decât pe realizarea comunicării personale cu aceÈ™tia.
75% din manageri spun că utilizarea unei CRM ajută la gestionarea È™i creÈ™terea vânzărilor. De asemenea, atunci când o companie interacÈ›ionează cu un client utilizând o soluÈ›ie CRM, acel client tinde să cheltuiască cu 20%-40% mai mult la următoarea achiziÈ›ie. Un set amplu de aplicaÈ›ii de tip CRM se regăseÈ™te È™i în portofoliul Softlead. FuncÈ›ionalitățile acestora pot fi vizualizate aici.
Companiile interesate de o astfel de soluție pot completa formularul de mai jos sau trimite un e-mail la adresa [email protected].
